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Wegweiser Online-Strategien für den Handel

Wegweiser Online-Strategien für den Handel

Kann stationärer Handel offline, also stationär ohne Internet-Angebot, auf Dauer funktionieren? Nein! Die Umsatzsteigerungen im stationären Handel sind perspektivisch zu niedrig. Der Online-Handel gewinnt ständig Marktanteile. Doch was ist der richtige Weg ins Internet-Geschäft? Eigener Online-Shop? Social Media Marketing? Regionale Marktplätze oder „Sold by Amazon“? Die Möglichkeiten sind vielseitig und dies macht die Antwort komplex und kann letztendlich nur individuell gefunden werden. Wir helfen den für den Händler persönlich richtigen Weg durch den Online-Dschungel zu finden.

Am Anfang steht nur eine, aber dafür entscheidende Frage: Welche Eigenschaften hat Ihr Produkt? Verkaufen Sie Artikel, die ein Alleinstellungsmerkmal besitzen, etwas Besonderes darstellen, mit denen eine eigene Geschichte verbunden ist? Wenn ja, dann haben Sie gute Geschäftschancen. Das mag bereits offline gut funktionieren und durchaus auskömmlich sein. Bestimmt sichert eine Webseite oder andere Marketingaktionen bereits Ihre Bekanntheit und Ihren Umsatz. Sehen Sie diese Position perspektivisch gefährdet oder wollen Sie einfach noch erfolgreicher werden? Dann könnte der eigene Online-Shop eine gute Ergänzung und Absicherung sein.

Dieser Weg verlangt neben bestimmten finanziellen Aufwänden vor allem eins: Zeit! Sie müssen Ihre Artikel bildlich interessant den Kunden näherbringen, mit guten Produktbeschreibungen überzeugen und einen bestimmten Lagerbestand neben dem stationären Verkaufsregal sichern. Da hilft oft nur ein Warenwirtschaftssystem, damit weder online noch offline Kunden sich wegen einem „stockout“ enttäuscht abwenden.

Mit diesem durchaus intensiven Einsatz kann es gelingen den Markenaufbau zu fördern und die Reichweite über das stationäre Einzugsgebiet hinaus deutlich zu erweitern. Soll es etwas persönlicher sein, dann kann es keineswegs schaden zusätzlich „Soziale Medien“ wie Facebook oder Instagram einzusetzen. Das geht oft spontan, einfacher und schneller. Es gibt auch Anbieter, die nur über diese Medien durchaus erfolgreich agieren. Gerade für Stammkunden sind sie ein beliebtes Medium um ein „Schnäppchen“ zu machen oder sich stückzahlenarme, begehrte Waren zu sichern.

Ist man schon, wie beschrieben, technisch so ausgestattet und beherrscht zumindest das kleine Einmaleins des Onlinehandels, dann sollte man diese Gunst nutzen und sich zusätzlich auf Marktplätzen tummeln. So bieten sich zum einen regionale oder Spezial-Marktplätze an. Hier kommt oft das örtliche Online-Kaufhaus ins Spiel. Auch hier braucht es ein gemeinsames Sortiment mit Alleinstellungsmerkmal. Zumindest muss die Zusammenstellung der attraktiven Artikel einzigartig sein. Dabei müssen alle in der Gemeinschaft der Anbieter zuverlässig in der Warenauslieferung sein. Einzelne Fehler und die meist schnell folgenden Beschwerden, können schnell auf die Gemeinschaft zurückschlagen. Zudem sind einige organisatorische Hürden zu meistern, so dass es zumindest einen „Kümmerer“ bedarf. Daran scheitern regionale Marktplätze in der Praxis oft.

Einfacher ist es deshalb sich auf bewährte, professionelle Marktplätze zu verlassen, die neben Nachteilen auch viele Vorteile mit sich bringen, die im Zuge der Handlungsalternative bei Produkten ohne Alleinstellungsmerkmal beschrieben werden.

Online-Marktplätze wie Amazon, ebay etc. sind für stationäre Händler mit Artikeln ohne Alleinstellungsmerkmal oft die einzige Chance sich mit einer zweiten Vertriebssäule existenziell zu behaupten. Diese Anbieter bieten für Händler zunehmend verschiedene Beteiligungsmöglichkeiten an. Behandeln wir zunächst den Fall mit den geringsten Aufwendungen, das Fullfillment. Hier benötigt der Händler nicht unbedingt ein Warenwirtschaftssystem oder Produktbilder bzw. -beschreibungen, das übernimmt z.B. Amazon für den Händler, da diese Artikel eher Massenware sind und oft vom Hersteller zur Verfügung gestellt werden. Es entsteht für den Händler bei der Versendung von Artikeln kein Termindruck oder keine Kosten, da er selbst die Waren nicht versendet. Denn Fullfillment heißt, dass die Waren nicht im örtlichen Lager des Händlers vorliegen, sondern z.B. bei Amazon eingelagert sind. Dies hat natürlich auch seinen Preis. Auch eine gewisse Preisflexibilität muss vorhanden sein, will man im Wettbewerb mit vielen anderen Anbietern auf dem Marktplatz erfolgreich verkaufen.

Will man Online-Markplätze nutzen und seinen Warenbestand nicht auslagern, dann benötigt man ein Warenwirtschaftssystem, um negative Effekte zu vermeiden, wie oben bereits beschrieben. Um Bilder und Produktbeschreibungen braucht man sich wiederum nicht kümmern, das übernimmt der Online-Marktplatz. Schnelle Reaktionszeiten z.B. bei „Prime-Bestellungen“ sind aber ein absolutes Muss. Daneben ist Preisflexibilität angesagt, sonst landet das eigene Produkt nicht in der Auswahl ganz oben, was wiederum den Abverkauf mindert. Amazon bietet deshalb jüngst auch das Modell „Sold by Amazon“, das dem Händler eine Mindestmarge garantiert und die Preisgestaltung Amazon frei überlässt. Ob das im Sinne der Händler ist, bleibt nicht ohne Fragezeichen.

Natürlich lassen sich optional je nach Artikel verschiedenste Modelle anwenden, was durchaus wieder eine Warenauslagerung ins „Fullfillment“ interessant werden lässt.

Unser Überblick zu den verschiedenen Optionen des stationären Handels in den Onlinehandel hat gezeigt, dass es keine allgemein zu empfehlende Lösung gibt. Die Strategie muss letztlich immer auf den Händler individuell zugeschnitten werden. Wir übernehmen dies In unserer Beratung von Einzelhändlern im Rahmen und im Nachgang von Einzelhandelskonzepten oder Stadtmarketingkonzepten.